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      浏览:10008    时间:2016-1-21 【独墅医帜创业英雄榜】葛秋菊专访|保持危机感 挂牌上市后重新出发

“德行天下,品铸辉煌”,这是德品医疗的企业目标,也是葛秋菊女士的抱负与决心。从最初的医疗护理产品代理商,到国内首家整体医疗护理系统智能环保解决方案商,她的一转身,带动医疗护理系统的变革。5年发展,服务200余家三甲医院,实现新三板挂牌上市,葛秋菊女士和她的德品团队,不断带给人们惊喜。

转型
从代理商到医疗护理系统整体解决方案商


Q1:据了解,德品在2010年开始涉足医疗器械行业,当时是什么契机让您选择医疗护理系统领域?

葛秋菊:德品是2003年成立的,起初是在做医疗护理相关产品的代理工作。这期间,我们跟医院护理部有非常多的接触,所谓三分治疗、七分护理,很多病人都是在护理过程中出现了故障,因而影响了恢复进度。而在医疗护理系统这个细分领域,国内当时还没有出现专业的公司和机构。

德品医疗团队照

 经过了六七年的积淀,我们知道医院真正需要的是什么。在2010年,我们开始考虑整个护理的工作流程如何简化、优化,研发护理相关新产品,转型做专业的护理系统整体解决方案。目前已有医用智能环保护士站系列、医用智能净化配液治疗台系列、医用智能垃圾分类处置台系列、医用智能信息车系列、医用智能护理管理系列等五大类产品。

创新
智能环保自动化护理站让护理更安全高效


Q2:2011年德品成功实施国内首家智能环保自动化护理站项目,从而引发了业内外的关注。能不能给大家讲讲什么是“智能环保自动化护理站”?这与其他护理站有何不同?

德品医疗护士站

葛秋菊:之前医院的护士站都是装修公司或家具公司在做,举个例子,他们做出来的护士台,可能就是个木制或者大理石的柜台,医院每天要用很多消毒水浸泡,木质的甚至是普通大理石台子,其实都不符合医院要求。

我们做的“智能环保自动化护理站”,首先是对材料进行升级,全部采用高科技环保材料,确保病区不会出现二次细菌滋生的情况。第二,我们与其他护理站最本质的区别在于,我们做的不仅仅是一个护士站台,我们打造的是一整套护理服务流程中所需的产品配套,优化护理工作。比如,病区输液品的储存安全、发放安全等,我们的护理站是从护士的实际工作情况出发,打造了一套适合医院的智能化设备,做到安全高效。

医疗护理信息化解决方案

发展
先进的产品+22步向日葵式服务流程


Q3
:听说德品的产品目前已经服务了200家三甲医院,在市场竞争日益激烈的细分市场,德品是如何脱颖而出的?

葛秋菊:最初我们开始做这些的时候,很艰难,因为行业内没人在做,专业的护理系统产品是什么样的?别人不知道也不了解。改变“传统”的思想很难,毕竟这么多年来都是装修公司在做。在与护理部经过长期的沟通交流之后,我们的产品深入一线操作,得到了他们的认可,这才一步一步做起来了。

德品智能中央护理站

综合性医院、感染医院、专科医院等,每个医院的特点都不一样,我们会针对每家医院的工作性质和流程,提供整体护理系统解决方案。这个过程中,我们采用“向日葵式服务流程”,一共22步,从初步调研到最后的配置方案。

现在市场上也出现了一些竞争对手,我们也会随时保持危机感。在护理领域,我们过去做什么、现在做什么、未来做什么,要分成几个阶段。目前在智能化设备方面我们已经初具雏形,未来我们还会继续开发新产品。护理细分领域东西很多,我们要走的路还很远。

 德品与医工所达成合作

上市
挂牌新三板后继续融资开发新产品


Q4:此次德品成功挂牌新三板,接下来在资本市场上会有哪些动作?

葛秋菊:在上市挂牌的时候,我们已经有过一轮1000万元的募资了。全国市场逐步打开后,我们的产品会更加丰富,产品和技术要不断更新升级。2016年应该会有新的融资,用于智能化产品的研发生产。

德品在新三板挂牌敲钟

与护理相关的智能化设备其实非常多,不仅是护士站,护士站是信息处理区域,还有护士工作区域的各种流程和基础设备,包括治疗室智能洁净光检配液台、处置室医疗垃圾的分类、浸泡等流程和产品。要把医院治疗过程的管控、给药过程的管控、整个内部管理的管控全部做到位,必须不断升级改造,适应现代化医院的运营。

德品举办上市启动仪式

联盟
共同推动中国制造业和医疗业的发展

Q5:作为独墅联盟的企业之一,请您谈谈参与联盟的初衷,未来对联盟有怎样的期待?

葛秋菊:一开始了解独墅联盟的时候,我就非常认同其理念。中国的医疗器械行业非常多,但是参差不齐。一个企业想要“走出去”可能比较难,但是这里聚集了这么多有想法的创业家,大家互相学习互相支持,“走出去”就变得容易的多。

对于联盟的未来,我希望我们能打造成一支完整的为医院服务,为国家医疗事业做出贡献的团队,或者说是一条产业链。中国很多医院,高端医疗器械等,大多都还在用国外的资源。眼下我们有这样一个团体,用自己的智慧,共同研发出比国外更好的产品,打造符合国情的解决方案。希望在联盟的努力下,我们能真正推动中国制造业,中国医疗行业的发展。

德品医疗参加大型展会

关于德品医疗
苏州德品医疗科技股份有限公司创建于2003年,是国内首家医疗护理系统整体解决方案商。企业致力于医疗护理工作区域的流程、环保、院感、环境、空间等规划设计,以及设备整体配置服务,营造现代化、信息化的和谐医疗环境,注入人文关怀,演绎“关注健康、关爱生命”的时代主题。

 

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      浏览:9982    时间:2016-1-14 【独墅医帜创业英雄榜】李超宏专访|立志改变『视界』的『小清新』工程师

没资历,没经验,没资源,在这样的情况下,“创业”二字恐怕是很多人连想都不敢去想的。也许是初生牛犊不畏虎,2010年,一个29岁的年轻人从国外深造归来,正是在这种“三无”状态下创办了微清医疗,并研发生产出了国内首款眼科光学扫描仪和手持式眼底照相机等产品,实现该领域国产替代进口。

这个年轻人就是李超宏。或许你觉得这一切可能因为他才华出众,胆识过人,但他本人却只是简单地将其归咎于“机缘巧合”。从最初并无创业准备的工程师,到如今带领企业成为国内领先者和佼佼者,立志改变“视界”,这其中究竟有哪些不为人知的“机缘”?

苏州微清医疗器械有限公司董事长、总经理 李超宏

谈创业
我是个工程师,想开发产品和技术。


Q1
:此前您在美国休斯顿留学,为何决定在2010年回国创业?请给大家分享下您的创业路程。

李超宏:2007年我从中科院光电技术研究所毕业,研究领域是自适应光学高分辨率成像在天文、医疗领域的应用。当时我26岁,接到了美国的一个offer,之后就来休斯顿读博士后,同时也担任眼科成像仪器系统工程师的工作。

我没有打算留在美国,在休斯顿深造结束后,我就回国了。苏州的土壤很好,我回来之后被评为“园区的科技领军人才”。此前我并没有创业的想法,我是个工程师,我想开发技术和产品,就这么一个单纯的想法。

李超宏在演讲

我只身一人来到苏州,没有带回来厉害的海归团队。想要开发产品,专心做技术,但是没有资金,所以一开始我跟行业内的人士合作,一起开发新产品。在被评上了“园区科技领军人才”之后,园区政府给予了项目资金支持,于是我就这样一步一步走上了创业的道路。如今,微清的核心团队已经非常完整出色,销售、市场、技术和生产等领域,都是业内有丰富经验的实干家在领导,没有核心团队的协力合作,微清也不会走到今天。

所以很多事情都是自然而然,水到渠成的,并没有大家想象的那样有计划有目的,实现之后觉得很伟大很厉害,都没有。这是我回国后的第一份工作,我一个做工程技术的人,要么在公司打工,要么自己出来做产品。当机会降临的时候,我选择了做自己的产品。我是个工程师出身,直到现在我也还是一个工程师。

微清医疗团队

谈产品
要做国内第一


Q2:微清研发生产的眼科光学扫描仪和手持眼底照相机均属国内首创,它能给国内眼科诊断治疗带来哪些便利?

李超宏:做工程技术研发,不像科学发明,工程的东西大多难有原理性创新,都是在原有理论和产品的基础上进行创新或者改进而成的。我们做的中高端眼科高分辨率光学成像设备,它的基本原理在物理课本上都有。但是为什么不是很多人都能研发制造出来呢?其中掌握核心技术、实施细节是关键。

我在创办微清的初期就有一个原则,不做世界第一,但一定要做国内第一的产品。为什么不做世界第一?首先是我没有足够的资金、经验以及品牌,说要做世界第一,太远,太难;第二,德国公司在眼底成像设备方面的技术已经相当成熟,作为一个初创企业,我们还需要很多时间。但是,我们可以做到其中某几项单元技术全球第一。

微清医疗系列产品

微清做的眼底成像方面的产品,在国内尚属独有。有这样的领先优势,做国内第一是非常实际的目标。我们现在的产品主要是做进口替代,把国外价格很高、技术很好,但国内其他人又做不出来的产品,进行产业化,来服务中国医生和民众。

眼科光学扫描仪市场上目前除了我们之外,就只有德国公司在做了。我们微清的产品在单元技术上进行了创新,能提供更好的技术。而且,本土公司在提供服务上有较之明显的优势,不仅能降低医院的采购和使用成本,而且售后更加方便。

谈定位
将高端产品平民化


Q3:微清的眼科光学扫描仪除了提供给医院使用之外,还用于体检、健康管理等领域市场,请问这是出于何种考虑?

李超宏:微清产品的定位就是替代国外高端进口设备,服务于中国二级及以下的医院和机构。我们的产品运用了很多IT和数字化技术,有一定的技术壁垒,国内的其他企业想要超越还很难。

近几年中国的体检行业发展较快,市场需求日渐增大。以前大家看病、体检都去大医院,现在各种民营医院、体检机构都在崛起。另外,保险公司也带动了体检行业的一些发展。市场需求这么大,体检机构和医院也不可能都用德国进口设备。因此,我们微清把产品铺设到民营医院和体检机构,进入到体检行业,将高端产品平民化,让所有人都能用得起,也能用得上它。

微清参与欧洲眼科协会大会

谈发展
聚焦在眼底成像领域 做到小而美


Q4:除了眼科光学扫描仪和手持眼底照相机之外,微清的自主产品线还有涉及其他眼科周边产品吗?

李超宏:微清主要聚焦在眼底成像细分领域,不会开发其他很多产品。2015年有3个新的产品,2018年预计产品系列达到5个,也全都是围绕眼底成像小领域。我们打算把每个产品做出一代二代三代,将其做深做精。

与国内其他企业的发展之路不同,未来我们不会去打造全产业链,不走收购扩张的模式。大家讲“做大做强”,我认为大和强是两个概念,我们要“强”,做到小而美,不追求大和全。

眼底成像有很多种方法,照相式、裂隙式、眼底造影等,我们会继续围绕这些研制各种设备。未来,微清只想做眼底成像细分领域的强者,在这个细分领域,人家提起相关设备就会想到微清,认可微清的产品好、服务好,那就够了。

手持式眼底照相机

谈联盟
共享共赢 助力行业发展


Q5:作为独墅联盟的核心企业,请您谈一谈参与组建独墅联盟的初衷。对于联盟的发展,您又有怎样的规划与期待?

李超宏:成立联盟的初衷就是想要抱团取暖,做到资源共享,一起助力行业发展。刚开始只是几个业内人士在一起聊天,大家都是医疗器械行业,关系也足够亲密,平时就在一起分享经验,有一次我们就想着说,能不能在行业内也形成这样一种气候,多一些初创型企业,大家一起交流,一起互帮互助,从而实现共同发展的局面。

后来在几个核心企业的lead下,联盟真的成立了,参与进来的企业也都很开心。目前联盟在做的云诊、微检中心、基金等,也都受到了外界的关注与支持,这也说明大家需要联盟,团体的力量是个别企业无法比拟的。微清医疗也从联盟及联盟核心企业那里收获很多,得到在融资推介、资源共享、信息互通和精神互助等多个层面上的帮助,所以我也非常感谢联盟。

独墅联盟基地


未来我希望联盟之间的企业和企业家,能够继续保持这种公益心,以更加开放的心态,各自奉献自己已有的资源,做到共享共赢。我觉得有了这样一种良好的氛围,接下来的发展会特别顺利。

关于微清医疗
微清医疗致力于生物医学成像、眼科影像类诊疗设备的研发、产业化及相关服务。公司核心团队具备国际化视野、丰富的销售市场经验与高水平研发能力。其中研发团队掌握着包括光机设计、信号分析、图像处理等多学科交叉领域的多项国际前沿核心技术。

 

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      浏览:9831    时间:2016-1-7 【独墅医帜创业英雄榜】杨豪放专访|用互联网业态打通医疗体系的任督二脉

 跟大多数80后一样,杨豪放自信又果敢,从通讯行业转战到移动医疗行业,他毫无顾忌。但是,在大多数80后还不知道什么是“城乡一体化医疗”的五六年前,杨豪放已经开始着手研究其解决方案。直到今天,盖睿的健康一体机面向全国数亿基层人口,把医疗服务和健康管理有机整合,并能与国家建立的区域卫生信息化平台实现互联互通。他的眼光与远见,从中也可见一斑。

盖睿科技创始人 CEO 杨豪放

作为一个成立5年多的公司,盖睿的崛起速度惊人,而杨豪放的事业才刚开始起步。他打造的“微检”有望成为未来的“滴滴护士”,还与独墅联盟企业一起推出“智慧云诊”方案……在这个跨界青年才俊的身上,我们看到了无限可能。

盖睿科技
中国医学装备协会理事单位
中关村健康医疗服务创新产业技术联盟成员
中国康体佳信息互联互通标准定制单位
打造江苏省首个移动医疗产业化基地
苏州市远程医疗工程技术研究中心

跨界创业 做事业的人看未

Q1:您此前是从事通讯行业的,为何会在2010年选择跨界医疗行业,做移动医疗产品?

杨豪放:我做了10年的通讯,整个电信业发展到2010年前后基本可以看到未来几年的模样了,不会再有太大变化和新意。当时也算是机缘巧合,遇到了一群从事科技研发的小伙伴。20多个人聚在一起之后,想着要做点什么。我们最初揽了一些技术平台性项目,并且取得了一定的成功。从中也历练出这个团队是可以“打仗”的。但想要长期生存下去,不可能光靠做项目,我们需要可复制可发展的产品和业务。

盖睿科技企业文化墙

在中国有两个行业是逆经济周期的,那就是医疗和教育,他们受经济环境和政策的影响不大。当时就想能不能在这两个行业里有所突破。最后,我们选择了准入门槛较高的医疗行业。

后来我了解到国家医改的一些情况——新医改的重点不在医院,而在于基层。但是所有搞医疗的人,都喜欢做高大上的产品,服务大机构和大医院,忽略了基层的需求。当时我们在想,既然别人不愿意去做,我们何不去试试?

2010年开始做这件事的时候,很多人都不理解,甚至不看好我们。做生意看的是眼前,做事业的话要把时间维度拉长,看三五年后社会到底需要什么,市场究竟如何发展。我们当时要考虑的是,如何在适应国情的情况下,大力发展基层医疗。后来我们找到了这样一条路,开始针对基层做一体化移动医疗平台。

盖睿科技团队

移动医疗不是手机医疗APP
Q2:您个人怎么看待移动医疗行业?

杨豪放:这两年“移动医疗”开始火起来了,2010年在国内讲“移动医疗”几乎没人懂。很多人以为,医疗相关的手机APP就是移动医疗,其实它只是其中的一个分支。移动医疗是个大品类,互联网医疗、智能化医疗器械、远程医疗服务等,这些都是移动医疗。

真正的移动医疗不是一个点或一个线那么简单,今天大家看我们盖睿做的事情就是一个个点,连起来是一条条线,其实我们布局的是整个面。

盖睿的产品,不是在实验室里想象着做出来的,是我们的工程师在基层村卫生室蹲点300多天,知道村卫生室每天的需求,卫生室真正每天要用机器做些什么,它跟上一级的医疗转诊服务如何实现。针对这些实际情况,我们研制出了盖睿一体机。

盖睿GT1000基层医疗一体机

我们是在用互联网思维做产品,从用户需求出发,带来极致体验。传统的医疗行业,是卖设备挣钱,我们的产品要做的是积累大量的用户,改变用户的使用习惯。我们的业务模式是将产品变得“傻瓜”,使用起来简易方便,先要让用户离不开我们,之后再去推增值服务。

如何判断移动医疗?第一,它是不是能够贯穿一个完整的业务场景;第二,它能不能形成一个完整的数据链。只有完整数据链,才会有衍生服务的价值。因此,我们盖睿把自己定位成移动医疗。

健康一体机解决的是基层老百姓的看病问题、


Q3:健康一体机给基层医院带来了怎样的变革?

杨豪放:一体机的用户首先是基层医生,它解决的是中国10亿普通基层老百姓的医疗需求。一体机产品本身支持了基层卫生节点所要开展的所有检测项目,包括心电图,血常规,血压,血氧等。有了这些工具以后,这些基层节点就可以进行一些非常专业的检测和服务。同时,老百姓也会将更多的需求下沉到基层医院,真正去支持国家的首诊制和双向转诊制。

基层卫生室使用盖睿一体机

有人会说,那也可以给基层配备别的设备啊,为什么非得要一体机?首先,别的设备单品价格贵,所有项目的检测仪器加在一起价格昂贵;第二,基层医生的技能不够,产品越多,他们掌握的难度就越大;第三,国家无法实时管理基层使用设备的情况,难以确定医疗数据档案的真实性。

有了一体机,这些问题就都解决了。除了产品本身方便操作适合基层医生使用之外,更重要的是,它还包括远程医疗项目。基层卫生节点通过一体机完成跟上级的医疗单位的资源对接,比如通过视频、语音等手段进行互动。

另外一个重要的服务就是数据资源的整合。一体机可以将老百姓的健康数据将汇聚成一条健康数据链,一方面成为医生日后诊疗的可靠数据,另一方面将汇入国家日后建成的健康数据中心,便于国家推动发展医疗健康大数据。这样就不难理解,为什么国家如此重视基层一体机的投放布局。

银行使用盖睿一体机

产品领先还不够 业务模式才是王道
Q4
:如今盖睿产品的市场占有率第一,与同类型厂家和产品相比,盖睿有哪些竞争优势?

杨豪放:2012年,适合个人家庭使用的一体化医疗设备GP102问世;2013年,针对基层卫生机构的GT1000研制成功。此前盖睿甚至没有销售团队,现在的销售也不到5个人。去年我们的销售增长呈现井喷之势。不仅在占有率上领先同行,我们的产品和业务系统的成熟度也是行业翘楚。

对于做通讯出身的我们来说,优势和短板都很突出。优势在于,相比所有的医疗企业,我们最懂通讯软件、智能化和业务系统。在这方面,我们唯一担心的竞争对手可能是华为,而不是传统的医疗厂家。短板在于,我们对医疗、生物、化学知识的理解不够。但是正因为我们有不擅长的东西,我们才会去琢磨,去走跟别人不一样的路。如果全都很擅长了,又担心自己变得安逸,走上一条平稳又传统的大路。

但是,今年的领先不代表明年、后年的领先。产品的领先都是短暂的,真正能做到领先的是业务模式。未来我们的产品还能领先多久,乐观一点估计可能是半年,悲观一点的话三个月。做产品的要有忧患意识,因为产品可以随便超越,随便贴牌生产。但是服务不会,业务模式不会,这些不能100%被复制。

苏州吴中区启用盖睿健康一体机

微检或成未来的“滴滴护士”
Q5:听说盖睿还推出了微检,并成功与保险公司合作。能不能给大家介绍下这种新型模式?

杨豪放:微检是脱离盖睿的一个产品线,是一种新型的服务模式。整个微检就是围绕着“谁来——做哪些检查——做完检查之后怎么办”这样一个业务模式的闭环。去功能化,重场景化,把这些健康检测项目变成服务型产品存在。

微检可以是独立的医疗服务机构,也可以跟医疗服务机构共存。像国外就有“一分钟诊所”。目前微检项目跟新华保险合作,他们为微检带来了数千万的客户。

现在都在讲“滴滴护士”,未来最有可能成为“滴滴护士”的就是盖睿的微检。现在社区周边有便利店、洗衣店等设施配套,但是没有医疗机构相关的配套设施。未来微检有没有可能会是这样一种存在形式,我们还不知道,但是我们在努力。

客户通过微信预约微检

云诊医疗助推分级诊疗发展
Q6
:去年盖睿与独墅联盟核心企业一起,共同成立了云诊医疗科技公司。谈谈您对云诊医疗的规划?

杨豪放:首先,这是一家专注于医疗服务的公司。医疗服务有它自己的一套流程,其中的检验检测、介入治疗是不能互联网化的,必须实打实在线下进行。于是,我们的云诊医疗要抓住的就是检测检验,电生理血生化,放射影像等不能被互联网化的。实现这一整套医疗服务流程,其实就是国家在讲的分级诊疗。

联盟的几家核心企业一起做云诊,可以实现全部诊断流程,最终达到远程实现临床诊断。在基层医院、公立医院、民营医院及患者之间架设了桥梁。从大数据到健康管理解决方案,从线上到线下,云诊医疗能真正让老百姓看病少花钱少跑路。

医院专家远程会诊

下一步云诊医疗要做的就是在全国慢慢铺开,跟更多的医生、专家达成合作。逐步实现基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动的分级诊疗这一套医疗服务流程。依托各类顶尖的医疗资源,嫁接居民健康数据,构建分级全诊断云平台,改善民营医院生态环境,串联全产业医患资源。

盖睿科技简介
盖睿科技是专业从事移动医疗产品研发、销售、增值业务管理及运营的高科技企业。致力于移动医疗产品及业务模式的创新,突破人们对传统医疗服务模式的依赖,提升医疗资源的服务质量和效率。

自成立以来,依托出色的医疗产品研发能力和移动互联网领域深厚的技术储备,在基层分级诊疗业务、个人健康管理服务两大医疗健康服务领域里,成功构建了健康跟踪、慢病管理、远程医疗服务等综合医疗、健康管理服务解决方案,目前已成为国内领先的移动医疗解决方案提供商。


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      浏览:10068    时间:2015-12-31 【独墅医帜创业英雄榜】张银花专访 | 不断与过去决裂 完成『天使』到『女神』 的嬗变

6岁开始经济独立,做过护士,当过药品代表,正当其药厂经营的风生水起之际,她做出了一个改变她一生的决定——创办高新技术企业。于是,在2007年,我国出现了第一批自主研发的药房自动化产品。她和她的团队也因此享誉全国。

苏州艾隆科技股份有限公司董事长张银花

她就是张银花,苏州艾隆科技股份有限公司董事长。出生于60年代,她身上不仅有着那个年代人的勤恳朴实,更有着新一代女性的独立自主,勇于创新。从最初的“护士天使”到如今的“业界女神”,她身上究竟有怎样曲折动人的故事?

不只是卖自动化药房设备这么简单

Q1:在医药行业的诸多细分领域中,大多被跨国公司占领着市场;但在药房自动化设备细分领域,国产厂家艾隆却独占鳌头。请问艾隆的竞争优势何在?

张银花:我们是国内最早做自动化药房设备的,然而我们做的,绝不只是卖设备这么简单。我们立志于改变现代药品供应链模式,实现医院流程再造。


艾隆自动化药房产品

近两年我们推出“两化融合”,将自动化与信息化结合,又一次实现了产业升级。产品体系以药房自动化系统、医疗信息化为主,形成了医疗自动化物流传输系统、医疗物资自动化运维、智慧护理等多个智慧医疗项目同步发展的局面。

这些服务项目正是我们的竞争优势所在。从硬件到软件,从药品配送到整个区域药学平台的流程整合,我们艾隆70%的产品和服务理念做到了国内首创。

新医改形势下 自动化药房迎发展

Q2:新一轮医改给自动化药房带来了怎样的影响?

张银花:新医改背景下,自动化药房也迎来了新的发展机遇。破除以药养医势在必行,而艾隆的自动化药房项目有利于实现药品零差率。

领导参观艾隆科技

我们的自动化药房设备和服务,可以让减少药学人员的成本、降低医学人员的劳动强度。以前药师的主要工作可能是管理药物和发药,用了艾隆的系统之后,他们可以从劳动型向知识型转变,主要工作从发药到位病人服务,发挥最大的价值。

除了药品配送,在药学审方、批号跟踪等安全用药方面,艾隆的自动化系统也都能做好,给医院提供整套服务。

艾隆“智慧药房”项目

每迈出新的一步 就跟过去决裂

Q3:您此前是从事药品销售相关工作的,如今已经成为高新技术企业的掌舵人。能不能分享下您的创业之路,给即将转型的代理商和销售人员一些建议?

张银花:80年代我从卫校毕业,之后在手术室做了8年护士。改革开放后,卫生局办了药厂,要从每个医院抽调人员前去药厂工作。顺着这波浪潮,我便去了药厂工作,从药品销售开始做,还挺得心应手的。后来,我又跟同行收购了药厂,从事药品生产管理方面的工作。在这个过程中,我慢慢熟悉了药品生产、销售、管理以及到医院的应用等流程。

艾隆与学校进行科研合作

到了2000年左右,信息化和自动化应用进入了医药学领域,我对此很感兴趣。2002年,我便去新加坡、香港等地学习,做临床调研,觉得有很多技术可以运用到国内的医院中来。回来之后,我找到北京航空航天大学的教授,想要一起研制机器人,做自动化系统。

最初也仿造过国外的系统,但是没法儿用,因为国外医院的流程跟国内的完全不一样,所以必须要研发出一套适合自己的产品和系统。进过两三年的准备,2007年,艾隆第一台自动化药房在苏州一家医院试用成功,直到今天,我们的自动化药房已经成为国内规模最大的了。

这就是我的一些工作履历,对于想要创业或者转型的年轻人,除了要有大胆的想法,还要学会跟过去决裂。我是这样的人,一旦进入了新的领域,就会把之前的东西全部清空,转交给别人做。很多人有这样的心态,比如现在要开始做药厂了,但是之前的生意我又舍不得丢掉,做了这个又还想着别的,结果这个做不好,那个也做不起来。

除了勇气之外,最重要的还是得坚持,坚持学习,坚持走下去。做5年是专业,做10年是专家,继续做下去可能就是领袖了。

张总在公司年会上讲话

整合资源 打造医橙网电商平台

Q4:听说您打造了医橙网这一电商平台,它的发展理念和模式是怎样的?

张银花:医橙网正在筹备上线,它是基于独墅联盟成立的一个电商平台,联盟企业的产品都将在医橙网上展示,这对自身是一个推广。另一方面,如今民营医院占比越来越大,他们的配套采购问题还没解决,而医橙网通过对联盟企业的整合,可以一站配齐医院所需的所以器械,非常方便。

跟淘宝模式不一样,医橙网是有后台管理的,线上推广,线下交易。医橙网提供的是信息与服务,并非是产品交易。因为医疗设备的特殊性,线上交易很难。所以,医橙网可以理解成是一个服务平台。

艾隆团队照

为打造智慧医院提供解决方案

Q5:您是独墅联盟的发起人、创始人之一,对独墅联盟的发展做出了很大的贡献,也被称为联盟的“女神”。对独墅联盟的未来您有哪些设想?

张银花:联盟的存在有着很重要的意义,一是对行业和企业本身有好处,二是联盟有着其特殊的使命。按照我个人的设想,在建设智慧医院过程中,很多医院无从下手。这个时候,你找到联盟,一切问题就都能解决了。

艾隆参加独墅联盟篮球赛活动

如果是一家企业,能做得实在有限,提供设备和部分服务。但是当做设备的、做设计的、做服务的……这样100家不同的医疗企业联合在一起,我们能提供的就会是一整套解决方案。还有上文提到的医橙网,也是基于联盟成立的。联盟能提供智慧医院的整套解决方案,这里有产品、信息化、技术、服务等。对企业自身来讲,这是实现共同发展的好平台;对政府和医院来讲,这可以大大缩短智慧医院的建设进程,进一步解决“看病难、看病贵”等问题。

关于艾隆科技
苏州艾隆科技有限公司成立于2006年1月,是目前国内规模最大的药房自动化设备生产制造企业,公司下辖广州艾隆、云南艾隆、湖南艾隆及苏州艾隆设备安装工程技术有限公司4家子公司,在全国26个省市设有销售办事处及技术服务点。

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      浏览:10144    时间:2015-12-24 【独墅医帜创业英雄榜】宁益华专访|从行业老法师到传奇创业者

  在业内提起宁益华这个名字,几乎无人不知。且不说他在医械行业20余年的工作经验,光是放弃跨国公司总经理的职位独自创业这一点,也足够引人关注了。然而,创业只是新的开始:其自主研发生产的脑起搏器打破了美国垄断;研制的无线程控技术国际领先,进入国家创新医疗器械特批绿色通道;新产品上市前就获得了2.6亿元的风投……创业近八年,他的事迹好似一个个“传说”,叫人可望却不可及。

宁益华个人简介
苏州景昱医疗器械有限公司总经理兼董事长
独墅联盟会长
自主研发的脑起搏器产品已拥有专利111项
植入式双通道双模刺激芯片打破美国垄断
无线程控技术获国家创新医械特批绿色通道
学历&工作履历
上海医科大学(现复旦大学)医学硕士
长江商学院EMBA、工商管理硕士
GE 八年 从工程师到全国业务经理
BD全国业务经理
Medtronic 五年 全国业务经理
西门子 业务总经理
登士柏 总经理


 Q&A

“我是个不消停的人”

Q1:在国产医疗器械并不太吃香的七八年前,您是基于何种考虑选择创业的?

宁益华:我算是中国第一代生物医学毕业生(80年代),当时的培养方向就是医疗器械方面的。班里30个人,一半出国了,剩下一半大多都转行了,就两三个人还坚守在医疗行业,我算这其中之一。

工作中的宁总

对于医疗行业,我一直有个情结。自己是专业出身,从GE、BD到美敦力、西门子、登士柏;从工程师、销售经理到跨国公司总经理,该经历的我都经历过了。因为心底有这样一份情结,所以在机会合适的时候,我便放弃了安稳舒适的生活,选择了创业。

我是个不太消停的人,总想来点事儿。虽然以前中国医疗器械行业并不太吃香,跟国外的产品也相差甚远。但是从2005年开始,国内开始有部分医疗器械企业崛起,很多东西慢慢从之前的“不可能”变成了“可能”。

脑起搏器是我最想做的。在美敦力工作的时候,我就很看好它的市场前景。2008年,机缘巧合碰到了一群人,他们有技术也有能力。我们一拍即合,最终一起创业做脑起搏器。

景昱团队

“黑夜中寻找光亮 难的是坚持”

Q2:景昱的脑起搏器产品还未正式上市前,便获得了2.6亿元的风投,请问您是如何做到的?

宁益华:任何创业企业都会遇到困难,不同阶段有不同的困难。跟很多初创型企业一样,我们在初期最具挑战的也是融资。脑起搏器是高科技高投入产品,靠自有资金不太现实。

2008年项目刚开始的时候,我们去和风投机构谈判,成功率很低。首先,了解医械行业的人不多;其次,当时国内资本市场还不够成熟;最重要的一点,当时我们什么都没有,只有一纸商业计划书和几份简历。

宁总参与会议分享

就这样,在最初的那半年,我觉得这件事(融资)根本就不可能。那段时间,我们就像是在茫茫黑夜中,寻找一丝光亮,看见光点出现,正当我们欣喜的时候,它却灭掉了。就是这样的感觉,有点无力,但越是在这种时候,越是需要坚持,这才是过程中最考验人的地方。很多事情,绝对不能浅尝即止。如果掂量好自己的分量,清楚并相信自己的能力,那就往前冲吧,坚持下去,最终会有一个结果的

所幸自己坚持了下来,第一轮融资整整用了一年,之后做完了产品和动物实验,很多机构看到了“成品”,就陆续前来投资。

这里也给初创企业一个小建议,前两轮融资最好找天使投资,机构在没看到项目结果或者产品的时候,一般不会来投。有了天使投资,把自己的产品做好,再去跟机构谈,就容易的多。

“国产脑起搏器正崛起”

Q3:能不能介绍下脑起搏器技术的现状?

宁益华:上世纪90年代前后,Benabid博士发现这个技术能治疗帕金森。之后,美敦力制造出脑起搏器产品。脑起搏器出现以后,过去100年通过药物治疗的跟脑有关的疾病,就有了更加可靠、有效的治疗方式。

新疗法打开了神经精神疾病治疗的一扇大门。渐渐地,医生开始用它来治疗其他神经精神疾病,比如运动障碍疾病;之后还用来治疗强迫症、抑郁症、厌食症、癫痫等。

可以看见的是,脑起搏器的应用范围越来越广。很多疾病在过去都束手无策,但现在可以通过脑起搏器技术去治疗。总的来说,越来越多新的治疗方法,新的研究,都通过脑起搏器技术尝试实现。

国产脑起搏器也在崛起,近年来国内也有了自主研发的脑起搏器产品,产品性能可靠,不再需要依赖进口。像我们景昱的脑起搏器,已经拥有111项创新专利了,可以很好地服务国内200万帕金森患者。

“实现远程无线调控”

Q4:去年,景昱“无线程控系统”项目正式进入国家创新医疗器械特批绿色通道,这也是江苏省首个入选项目。请问无线程控系统具体是如何操作的?

宁益华:脑起搏器的医学术语叫“脑深部电刺激器”,是目前治疗帕金森症的首选外科疗法。手术时,医生在患者的大脑皮层下方丘脑底核部位,植入一根电极;一条延伸导线埋在皮下组织,连接大脑内的电极和植入在患者胸部的电池。脑起搏器具有可调性,每位病人均配有一个程控器,可在医生设定的安全范围内调整参数,获得更舒适的疗效。

景昱研发的植入式神经刺激器

过去的产品需要医生与患者面对面,才能实现程控,调整神经刺激参数。我们景昱研发“无线程控系统”,是通过互联网技术,患者在家就可以让医生进行远程参数调控。因此,对医生和患者来说,有了“无线程控”技术,后期治疗便捷了很多。

与医生合作 提供先进可靠的治疗方案

Q5:面对市场上已有的美敦力以及清华团队研发的脑起搏器,景昱制定了哪些差异化竞争策略?

宁益华:首先是产品本身,我们具有国际领先的无线程控技术;其次,我们对进口产品在临床应用中的不足之处做了改良,因此我们的产品在实际应用中更加方便、疗效更好。景昱研发制造的脑起搏器是国际高端产品,是非常有竞争力的。

宁总在学术会议上发言

除了产品本身的优势,我们还非常注重与医生的合作,这也是我们区别于别人,并且能够不断突破创新的一个原因。医生有新的想法,比如某个部位可以进行电刺激试验,我们有自己的技术平台,给他提供相应的电极,免费给医生做实验。我们希望国内的医生在这方面有更多的突破,成为世界领先者。与此同时,这样的方式也会为患者提供更先进可靠的治疗方案。

设立联盟基金 形成可持续发展机制

Q6:作为独墅联盟的会长,对于联盟接下来的发展,您有怎样的规划?

宁益华:我们独墅联盟是民间企业自主自发成立的,愿成为中国自主创新医疗器械企业成长和发展的助推器。这一年来的成长大家也有目共睹,苏州市政府、园区政府及业内同行也对我们寄予了厚望。

对于来年联盟的发展,第一,我们会继续提升联盟品牌和影响力,包括以联盟整体形象参与医院、医疗器械行业的展会、学术会议等活动;第二,进一步建立和政府等机构的沟通渠道;第三,继续促进联盟企业的市场销售渠道的建立和整合;第四,提高联盟企业的运营能力、运营质量和运营效率。

除了以上常规的工作之外,最后还有一点,也是很最要的一点,联盟将设立自己的基金,一方面可以让关注、支持联盟的人,能够从企业发展中获得资本红利;另一方面,联盟企业也能从中获得更多的投资。通过基金的孵化,联盟可以获得跟多的运营费用和资本,这样一来,就形成了一个可持续发展的机制,联盟会越做越大,越做越好。

最后再来一张宁总的正面照镇楼,领袖气质有木有!!!

关于景昱医疗
景昱医疗是一家研发、生产、销售脑起搏器的高科技医疗器械公司。具有自主知识产权,并不断研发新技术、新产品。公司的目标是成为具有国际高端技术和竞争力的医疗器械公司。

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      浏览:9715    时间:2015-12-14 《独墅医帜创业英雄榜》奚水专访:让国产高端彩超走向世界

谦谦君子,温润如水,正如他的名字给人的感觉一样,水不言自流,虽是温柔却自有一股力量。言谈举止间,他多是轻声细语,却尽显科研人的专注与情怀。 

面对眼前这样一个低调的人,你很难把“飞依诺创始人兼CEO”这个高调的身份与其产生联系。作为一个CEO,他甚至没给自己安排一个独立的办公室,但如果你听过他的事迹,你会发现,与“低调”的外表不同,他做过的事大多很“高调”。

他就是奚水,飞依诺创始人,董事长,CEO.

➤公司独创RF元数据平台,

➤现拥有61项发明专利技术;

➤自主研发生产的高端彩超诊断仪已进入欧洲、东南亚、中东等多个国家;

➤曾任GE超声研发中心总经理8年,
➤GE中国区心电监护销售总经理1年,

➤开发的产品在8年内创造过12多亿美金的全球销售收入;

➤因"反向创新"被写入哈佛商学院商业案例
……

飞依诺创始人、CEO——奚水

“辞职创业并无风险”

Q1:在创办飞依诺之前,您在GE身居要职,请问当时您为何选择“冒险”创业?

奚水:首先,可能是我对“风险”的理解跟别人不一样。我是喜欢挑战和冒险的,在我看来,辞职创业并没有什么“风险”。因为如果我失败了,大不了再找一份工作。有这样的自信支撑着我,所以我并不觉得有什么“风险”。

我在GE呆了9年,曾经也是当做自己的终生事业来对待的。大公司分工明确,在一个职位上呆久了,自己受到的约束也渐渐显露出来,很多想法没办法通过自己的力量去实现,落差非常大。再加上当时公司管理层的一些变动和改革,我就开始萌生辞职出来创业的念头了。之后,我就出来跟朋友们一起创办飞依诺了,初期虽然辛苦些,但是多了几分乐趣。

飞依诺团队合照

“因为讲究,所以精致”

Q2:很多人好奇,飞依诺优势何在,它为何能在5年内抢占国际医械市场?

奚水:我们发现,90%以上的中国厂家给外国人留下了不太好的第一印象——“不讲究”。从展位外观设计、搭建到产品的外观和细节,都很粗糙。因此,在大型展会上,人家一眼就能看得出哪个是中国厂家。

我们(飞依诺)参加德国MEDICA(杜塞尔多夫国际医疗器械设备展)时,国外客户见到我们的第一句话就问“你们是哪个国家的?”因为我们的产品优雅漂亮的外观,让他们摆脱了对中国厂家的刻板印象。具有美感的外观背后,是我们花了很多成本和精力的

有了良好的第一印象,接下来人家才会想要试用,检验产品的质量。国外的企业和品牌大多都很“讲究”,从展位装修设计,到产品细节,再到宣传画册等,因为“讲究”,所以才会精致。飞依诺也正是这样做的,“讲究”每一个细节,才会有如此精致的产品以及品牌

飞依诺参加德国MEDICA展会

“建立品牌的机会只有一次” “建

Q3:除了产品本身的成功之外,飞依诺在国外还实施了怎样的竞争策略?

奚水:我们的策略可能就是在代理商的选择上比较慎重。我们不在乎代理商规模的大小,但要满足三个条件:一是专注;二是有投资的能力;三是在行业内有一定的经验。如果满足不了这些条件,我们宁可不进该地区。

这一点跟其他国产品牌在国外市场的推广思路不同,很多品牌在国外市场基本以销售为目的,在一个区域内实行多代理制,这就导致市场的不信任,代理商也不按照市场规律去推广,长远来讲对品牌的建设非常不利。

对我们而言,品牌建设非常重要,我们只有一次机会建立我们的品牌形象。所以,在代理商的选择上,我们非常谨慎。一旦找到好的代理商,我们会授予他在该地区的独家代理权,建立长期合作关系,两者共同成长,互相成就。

奚总向同行和代理商介绍飞依诺产品

“一开始就走高端品牌路线”

Q4:面对国内一些实力强大的同行,飞依诺是如何在国内进行差异化竞争的?

奚水:每个厂家都有自己的特色,有自己最强的地方,我们飞依诺在超声方面最强大就是小器官和高频线阵。知道自己的长处,同时也利用这种长处,强化相关领域的应用。飞依诺有好几台产品在301医院日常使用,301医院的主任说,飞依诺的高频技术算得上是国际领先水平。也就是说,我们强大的特有技术是别的厂家无可比拟的。

另外,我们一开始就从高端品牌出发。过去的老厂家,包括迈瑞等,都是从低往高一步一步走的,逐步积累才到今天进入中高端市场的局面。我们一开始就走高端品牌路线,虽然我们新,但我们的产品好,是高端产品。

副总理张高丽参观飞依诺

“十年之内,国产医械市场占有率或达60%”

Q5:作为国产医疗器械行业的代表,请您谈谈国产医疗器械的现状以及今后的发展。

奚水:去年,国家开始大力推动医疗器械行业的发展,今年,一些大医院也有所行动,开始购买国产设备了。其实,一旦三甲医院用过我们的产品之后,就会发现确实不错,也自然不需要全部去用国外的设备了。

随着医疗改革的推进,加上我们自身产品质量的提升,可以预见的是,十年之内,国产医疗设备的市场份额肯定会有大幅上涨,我个人认为会占到60%—70%的比重。

像我们独墅联盟的企业,都有同样的理想和抱负,只要自己够专注,长期坚持技术进步和创新,肯定能实现国产医疗设备行业的大发展。而且,这几年成立的公司,相较于十几二十年前的公司创始人,他的见识可能会更广。他们大多是从国外深造归来,或者在大公司历练过,见识过好的产品,对技术和细节的要求都会比较高,这些人做出来的产品,肯定不会差。拿我自己来讲,要我做一个比之前在外企做过的差一点的产品,我自己内心肯定无法容忍。所以,
有了这批人,以及这样的理念和决心,国产医械行业没理由做不好。

政府领导参观独墅联盟基地

“远程超声诊断能解决基层医院医生水平不足的问题”

Q6:听说飞依诺正在发展远程超声诊断,请问这种远程超声诊断的模式具体如何实现的?

奚水:目前中国医疗改革最重要的内容要数分级诊疗了。分级诊疗最大的问题在于基层医院的医生水平不够,如何提高与控制医疗质量,解决了这个问题才能谈分级诊疗。

我们的远程诊断流程是这样的,基层医院的医生主要负责彩超扫查、打图传送到远程诊断端,后台的医生专家能看到图像质量的好坏,并进行诊断或质量审查。扫查打图技巧培养起来相对容易,但是诊断技能很难短时间内培养来,需要长时间的锻炼。因此,我们的远程诊断中,是让基层医院专注扫查技能的培养,利用二级、三甲级医院医生的空余时间来诊断。这个方法很好地解决了基层医院医生水平不足这一问题。

在上海新华医院,我们的远程诊断方案已经进行半年了,近期会跟山东的医院合作远程诊断。

飞依诺高端彩超产品

飞依诺简介
飞依诺科技(苏州)有限公司2010年在苏州工业园区成立,公司致力于成为世界一流医疗民族品牌。核心创始团队来自于全球著名公司十多位资深研发人才,均为业界精英。

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